El objetivo principal de las empresas de marketing es captar clientes. Y precisamente esta cuestión es una de las más consultadas por los clientes en la consultoría de marketing. Porque para llevar a cabo la captación de clientes, hay que recurrir a un largo proceso en el cual avanzar progresivamente mediante dos pasos básicos y esenciales.
Por un lado, hay que tener claro qué tipo de cliente es el adecuado para el producto o servicio que se maneja. El siguiente paso, una vez definido el cliente, es elaborar los mensajes correctos para atraer su atención y conquistarlo utilizando los canales adecuados, por ejemplo, las redes sociales. A continuación, se exponen 5 pasos para definir al cliente ideal.
5 pasos básicos para definir al cliente perfecto
El marketing resulta más visible cuando entra en acción con mensajes espectaculares y directos. Pero no es fácil ver todo el trabajo previo e indispensable que se desarrolla previamente a la llegada a ese punto y dar inicio a una campaña de marketing online efectiva. Para elaborar una campaña de marketing, hay que saber primero cómo llegar al cliente e influir en él lo suficiente como para convencerle de que efectúe su compra.
Seguidamente se describen los pasos más importantes, aunque cada uno de ellos tiene sus peculiaridades y detalles que requieren su particular atención.
Una idea que debe tenerse clara desde el inicio es que los clientes no acuden por propia inercia a ninguna empresa. Es esta la que debe buscarlos de forma activa. Y para que la búsqueda sea exitosa, nada debe dejarse al azar.
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1. Definir las características del cliente ideal
En este capítulo conviene distinguir varios objetivos. Por un lado, determinar un producto ideal para él, pues de nada sirve que un negocio polarice millones de personas si cifra de ellas que termina haciendo una compra es mínima. Es obvio que la cantidad de personas que visitan un negocio no siempre está relacionada con el volumen de ventas. Asimismo es obvio que un negocio en el cual nadie entra, poco puede esperar en cuanto a ventas. Pero puede darse el caso de recibir muchas visitas que simplemente navegan buscando algo sin encontrar lo deseado o al menos no en las condiciones preferidas según su criterio. Por esta razón, hay que centrarse en un tipo de cliente que responda al perfil ideal y seguro para el negocio. De lo contrario, el trabajo será baldío.
Aunque pueda parecer a priori algo secundario, deben buscarse clientes que generen una cierta satisfacción en la relación con ellos. Sirva como ejemplo decir que es complicado trabajar con productos infantiles para quien odia los niños. Sentirse cómodo es muy importante también de cara al cliente, porque este lo percibe
Para definir al cliente ideal, deberán anotarse las características que se le desean, como sexo, edad, conocimientos, perfil psicológico y otras más.
2. Definir las ventajas de mi producto frente a la competencia
En un mercado tan competitivo, inmerso en una guerra de precios y con la eliminación de fronteras gracias a Internet, ofrecer productos de calidad no es suficiente. Es necesario que los clientes obtengan un plus, alguna ventaja añadida. Ofrecer el mismo producto que ofrecen otros muchos competidores tiene pocas probabilidades de éxito. Hay que enriquecer el producto o, como mínimo, las condiciones de compra. El fin no es otro que situarse por encima de la competencia. Este valor añadido, además, habrá que hacerlo resaltar.
3. Estudiar la mejor forma de llegar al cliente
Una vez conocido cómo es el cliente ideal, lo normal es disponer de una idea de por qué medios se desenvuelve y, a través de qué canales es aconsejable hacerle llegar los mensajes. En este paso hay que:
– Investigar por las webs y foros por qué lugares suele moverse el cliente ideal y qué necesidades manifiesta.
– Observar cómo trabaja la competencia, que en muchos casos atesora un fuerte caudal de experiencia.
4. Escoger un buen diseño
Los colores, y el diseño en general de un sitio web, deberán estar en función del negocio de que se trate. Es preciso conocer el lenguaje e impacto visual que tienen los colores, lo que se denomina la psicología del color. También es importante conseguir que navegar por el sitio web resulte una experiencia agradable, lo cual obliga a colocar un orden visualmente armónico en los elementos de la página y a que las secciones estén claramente diferenciadas para que el cliente no tenga dificultad en acceder a ellas.
En este punto, hoy en día, las webs deben poder visualizarse desde dispositivos móviles, es decir, tener un diseño responsive.
5. Ofrecer contenidos de calidad
El cliente debe recibir información útil sobre los productos que se le ofrecen, para lo cual es vital una buena descripción de sus características. Además, está bien aportar consejos y apartados atractivos para el cliente.
Estos 5 pasos proporcionan una visión más clara de cómo es el cliente apropiado para la empresa para enfocar la campaña publicitaria. Se obtendrán mejores resultados y la empresa quedará bien situada frente a la competencia.
